El brazo de logística oceánica de propiedad total del productor de frutas Fresh Del Monte ha lanzado un cambio de imagen de marca, que incluye una presencia en línea renovada, a medida que continúa creciendo orgánicamente sus servicios de carga de terceros en estrecha colaboración con la agencia de línea Inchcape.
Network Shipping (NWS), con sede en Coral Gables, Florida, ha lanzado una presencia web completamente nueva, eficiente y fácil de usar que agiliza las reservas de los clientes y la información de la ruta comercial. También ha invertido en marketing, una nueva identidad visual, y ha mejorado sus funciones de servicio con tecnología digital para apoyar las interacciones humanas.
Parte del cambio de marca implicó cambiar el nombre de sus cuatro rutas “inteligentes” hacia y desde Guatemala, Costa Rica, Ecuador, Perú y los Estados Unidos después de especies marinas en peligro de extinción, incluidos el tiburón martillo, el manatí, el delfín mular y la tortuga laúd. “Tratamos de no interponernos en el camino de la vida marina y queríamos crear conciencia sobre las criaturas vulnerables que están bajo amenaza. Esto incluye el comercio mundial de aletas de tiburón en el caso de los tiburones martillo, la contaminación, el cambio climático y la basura plástica marina como las redes de pesca desechadas”, dijo Helmuth Lutty, vicepresidente senior de operaciones marítimas de NWS.
“Es un perfil inusual y nos distingue del paquete de línea, junto con nuestro enfoque en la excelencia del servicio, las soluciones integradas en el océano y el interior, la flexibilidad para los cambios de última hora, la consultoría de optimización de rutas, la experiencia en contenedores refrigerados y las personas reales al final del teléfono, básicamente todo lo central para nuestra filosofía boutique”, agrega.
Nuevos barcos, nuevos objetivos
NWS despliega su nueva flota de seis buques frigoríficos totalmente celulares en las cuatro rutas, entregados entre finales de 2020 y principios de 2021. Todos son de 13.000 teu con 634 tapones refrigerados. Reemplazaron a los reefers tradicionales reflejando la tendencia mundial de contenerizar los principales intercambios de reefers. “Los barcos nos permiten ofrecer espacio refrigerado, carga seca FAK y carga de proyecto. Al ser idénticos, también proporcionan una flexibilidad inigualable, ya que podemos cambiarlos sin comprometer los horarios. Pero el desafío constante es maximizar la utilización, lo que a su vez mejora los costos de transporte de productos para Del Monte, nuestra empresa matriz y el mayor cliente”, dice Lutty.
Restablecimiento del modelo de negocio
NWS sabía desde el principio que su modelo de negocio existente no funcionaría. “Necesitábamos cobertura de red lo antes posible para aprovechar la capacidad de los nuevos barcos, pero nuestro propio embudo y mano de obra eran demasiado estrechos. Si bien somos una organización lean con una toma de decisiones ágil, necesitábamos el apoyo de un socio experimentado para materializar nuestros objetivos de crecimiento e ingresos”, dice Francis McCawley Foster, Jefe Comercial de NWS.
Diligencia debida exhaustiva
Así comenzó la búsqueda de una agencia de terceros con un sólido historial de redes, cobertura internacional y la experiencia de cumplimiento necesaria. Nombraron a Inchcape a principios de 2021 después de un duro proceso de investigación. “Una cultura ganadora, confiabilidad y un enfoque que no proyecte al cliente como el enemigo también fueron criterios clave. Muy pocas agencias estaban dispuestas a hacer lo que queríamos, pero Inchcape era agresivo y reflejaba nuestras propias ambiciones. Eso nos dio luz verde”, dice Lutty.
Los resultados hablan por sí solos
La colaboración ha superado las expectativas. En 2019, los ingresos del programa de terceros de NWS fueron de USD $ 20 millones y USD $ 13 millones en 2020. “Comenzamos a trabajar y 2021 resultó ser un año récord tanto en ingresos como en movimientos. A partir del 1 de mayoc fecha de inicio, terminamos en 36,000 teu en volumen y superamos nuestro objetivo de ingresos de USD $ 42 millones. Establecimos nuevas agencias en los Estados Unidos, Guatemala, Costa Rica y, este año, en Perú. Inchcape también está involucrado en nuestro negocio hacia el sur de Ecuador. Logramos esto juntos basándonos en la voluntad, la apertura y la búsqueda de sinergias”, dice Mc Cawley.
Destaca el notable éxito en el llenado de los vasos. “Crecer un 200% en un corto espacio de tiempo aumenta las posibilidades de cometer errores a medida que las transacciones se multiplican. Hemos logrado lograrlo con el equipo adecuado, las soluciones adecuadas y una entrega profesional”.
Construyendo la marca
La propuesta de valor de NWS es proporcionar las mejores soluciones con un toque humano. “Como propietario de una línea naviera híbrida / carga, sentimos y entendemos los mismos puntos débiles del mercado que los clientes. No queríamos seguir un modelo de ‘talla única’, sino uno en el que todos y cada uno de los clientes sean igualmente importantes sin importar su tamaño”, dice Mc Cawley. “No podemos adaptar los tiempos de tránsito, pero lo que sí ofrecemos es transparencia, compenetración y confiabilidad”.
Lutty agrega que el registro de llegadas cercanas al 100% a tiempo de NWS es único en un momento en que los servicios de transportistas de terceros están en ruinas. “El hecho de que las grandes líneas estén muy por debajo del promedio de confiabilidad del 75% en todo el envío en general ha sido una gran oportunidad para nosotros, y estamos llenando el vacío”.
‘Comentarios impresionantes’
Los clientes están mostrando su aprecio, con NWS obteniendo las mejores calificaciones en las evaluaciones de prestación de servicios. “Por ejemplo, el año pasado movimos 890 cajas para la empresa de logística UCC, y casi 200 unidades ya este año. Ahora nos clasificamos como su proveedor de servicios número uno en América del Norte, lo cual es una gran motivación. Demuestra que hacer esto desde cero era el mejor escenario que nos permitía innovar y hacer correcciones desde el principio”, dice Lutty. “Hemos hecho una gran mella en el mercado y hemos generado mucho interés. Incluso los productores de frutas de la competencia ahora están enviando productos con nosotros”.
El camino por delante
El gran objetivo de este año es lograr un crecimiento de los ingresos del 50% en 2021, aumentando a USD $ 100 millones en cinco años. “Esto requerirá un gran esfuerzo por parte del equipo de ventas, tanto hacia el norte como hacia el sur. Ya hemos movido más de 300 cajas en solo ocho semanas desde que comenzó la ruta perú, por ejemplo. Todo el crédito a nuestro equipo, que ahora está aún más comprometido y hambriento de aumentar el negocio”, dice Lutty.
NWS también tiene como objetivo ser más proactivo como socio logístico en soluciones de cadena de frío, por ejemplo, almacenamiento en frío en puertos y cross-docking. “La logística se hace mucho más visible cuando las cosas van mal, como lo demostró claramente la pandemia. Los clientes están pidiendo a gritos un socio confiable, y queremos construir productos extendidos que permitan mejores soluciones de extremo a extremo. Una piedra angular para nosotros es hacer esto como propietario de activos”, concluye Mc Cawley.
