Bjorn Vang Jensen, vicepresidente de Sea-Intelligence Advisory Services, sobre lo que él llama la estrategia de “quemar los barcos” de Maersk y su aplicación en la cadena de suministro más amplia.
Los informes de la semana pasada de que los transportistas temen ser excluidos ya que los transportistas globales intentan copiar la estrategia de Maersk para centrarse en los grandes transportistas y BCO no sorprenden.
Este fue un giro de los acontecimientos muy predecible si eres un observador externo. Tan predecible que se siente como ver un choque de trenes en cámara lenta.
Da lugar a algunas discusiones muy interesantes que seguramente dividirán las aguas, por así decirlo.
Parece claro que Maersk está siguiendo una estrategia de “quemar los barcos”, haciendo imposible la retirada. La compañía realmente lo está poniendo todo en rojo, pero tienen la fuerza, el dinero y el producto de reemplazo para hacerlo (en sí mismo es un trabajo en progreso, pero de todos modos), al menos en el futuro previsible.
¿Maersk expandirá esta estrategia de tierra arrasada a los transportistas de tamaño mediano a continuación?
Pero, ¿significa eso que corren el riesgo de alienar no solo a los transitarios que se quedan fuera, sino también a los clientes de dichos transportistas, que saben muy bien con quién se envía su carga y que, por lo tanto, también quedarán colgados, a menos que quieran poner todo en rojo también y dejar que Maersk sea su único proveedor de servicios?
He oído de varios de estos clientes que les molesta lo que sienten que es como si les pusieran un arma en la cabeza, y están considerando sus opciones y explorando alternativas. Esto sugiere que hay una debilidad en la estrategia que Maersk puede o no haber considerado.
¿Ampliará Maersk esta estrategia de tierra arrasada a los transportistas de tamaño mediano a continuación, o tal vez eso ya está sucediendo por debajo del radar?
Abundan los rumores de que tanto los medianos como los muy grandes están viendo esto o están tomando medidas preventivas antes de que suceda.
Por otro lado, y esta es una pregunta MUY importante, casi existencial: ¿Maersk le debe la vida a los pequeños transportistas (o a cualquier otra persona, para el caso)?
¡Por supuesto que no!
Depende de Maersk establecer su propia estrategia y vivir o morir según ella. Durante años, muchos transportistas han deseleccionado varios segmentos de clientes en las ventas directas de BCO, generalmente utilizando la misma táctica de ofrecer tarifas que saben que los BCO en cuestión no pueden aceptar, como una ‘salida’ fácil. Ahora solo están expandiendo el círculo.
Incluso hay ejemplos muy creíbles de cómo no solo Maersk sino muchos otros transportistas están haciendo lo mismo con transportistas muy, muy grandes, lo que sugiere que ya no estamos necesariamente en el territorio de “el volumen es tu amigo”.
Si hay una industria en la que la lealtad nunca ha contado mucho y en la que los enemigos mortales de este año se convierten en los mejores amigos del año que viene, es sin duda el transporte de contenedores. Esa es una de las razones por las que siempre me ha disgustado y desaconsejado el uso de la palabra “asociación”.
Si hay una industria donde la lealtad nunca ha contado mucho, seguramente es el transporte de contenedores.
Es muy probable que esta opinión atraiga una tormenta de comentarios enojados como “los apoyamos cuando pedían carga, y este es el agradecimiento que recibimos”, o variaciones sobre ese tema.
¿Pero es eso realmente cierto? ¿En serio? ¿Me está diciendo con seriedad que, ya sea que sea un BCO o un agente de carga, no aprovechó la oportunidad para exprimir ese limón a cambio de “estar a su lado”, mientras jugaba ambos extremos contra el medio? Sé honesto, ya sabes la respuesta.
Yo, me declaro culpable. Y nunca me disculparé por eso, porque eso es en parte por lo que me pagaron. Pero tampoco gemí cuando me devolvieron el servicio.
En la cadena de suministro más amplia, esa dinámica de tomar decisiones conscientes sobre con quién desea comerciar también existe entre fabricantes y proveedores (en ambos sentidos), y entre fabricantes y minoristas (también en ambos sentidos). ¿Por qué ese derecho a determinar su propio futuro cambia solo porque los clientes objetivo ahora son pequeños transportistas, que tienen una voz más fuerte y una plataforma más grande?
¿Y cuántos de ellos tienen vendedores tratando de convencer a los clientes potenciales de que deberían ser parte de la estrategia de resiliencia del cliente, mientras que su propio modelo de negocio aparentemente se sostiene o cae con la capacidad de trabajar con un solo actor del mercado?
Sea-Intelligence
